Để tạo nên một trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng, doanh nghiệp cần chuẩn bị thật chỉn chu ở tất cả các giai đoạn trước đó. Mô hình Marketing Funnel là một trong những mô hình mà nhà tiếp thị cần nắm rõ để vẽ nên một sơ đồ tổng quan về hành trình của khách hàng mình. Hãy cùng Thegioimarketing.com tìm hiểu về mô hình này nhé!
Marketing Funnel là gì?
Phễu marketing (Marketing Funnel) là những giai đoạn mà khách hàng cần trải qua để có thể từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng chính thức của doanh nghiệp. Phễu marketing có mối liên hệ chặt chẽ với những giai đoạn trên hành trình khách hàng (customer journey).
Ý tưởng của phễu marketing chính là: khách hàng đến với thương hiệu sẽ “rơi” vào đầu to của cái phễu và trôi dần xuống dưới đáy. Các nhà tiếp thị đã nghiên cứu và nhận ra tâm lý mua hàng của khách hàng sẽ khác nhau theo từng giai đoạn của phễu, và cần có những cách tiếp cận riêng biệt cho từng giai đoạn.
Lợi ích việc sử dụng phễu marketing
Mô hình phễu Marketing mang lại rất nhiều những lợi ích to lớn cho doanh nghiệp:
Đem đến trải nghiệm tích cực cho khách hàng
Việc xây dựng phễu marketing giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng hơn. Mỗi khách hàng ở từng giai đoạn của phễu marketing sẽ có những nhu cầu khác nhau. Vì vậy, phễu marketing sẽ giúp doanh nghiệp lên được chiến lược phù hợp cho từng giai đoạn của phễu, từ đó đem đến cho khách hàng trải nghiệm tích cực và khiến họ hài lòng hơn.
Khi khách hàng có những trải nghiệm tích cực, họ sẽ có động lực ở lại lâu hơn và trở thành người ủng hộ trung thành của doanh nghiệp.
Giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi
Phễu marketing đóng vai trò quan trọng, giúp biết khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp.
Lý do quan trọng nhất đó là khi xây dựng phễu marketing, doanh nghiệp sẽ có thể sở hữu những thông tin hữu ích về nhu cầu cũng như vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, từ đó cung cấp những giải pháp phù hợp với nhu cầu của họ và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Việc thấu hiểu khách hàng trên từng giai đoạn của phễu đem lại cho doanh nghiệp một số lượng lớn khách hàng tiềm năng, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Xây dựng được chiến lược marketing phù hợp
Mỗi khách hàng ở từng giai đoạn của phễu đều gặp phải những nhu cầu và vấn đề khác nhau. Doanh nghiệp không thể áp dựng chiến lược marketing ở giai đoạn đầu phễu cho người ở giai đoạn cuối của phễu.
Vì vậy, phễu marketing sẽ giúp doanh nghiệp thấu hiểu được khách hàng rõ hơn để có thể xây dựng được các chiến lược marketing phù hợp với khách hàng ở từng giai đoạn của phễu.
5 giai đoạn quan trọng trong Marketing Funnel
Giai đoạn 1: Nhận thức (Awareness Stage)
Ở giai đoạn này, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp đang gặp phải vấn đề cần giải quyết hay nhu cầu cần đáp ứng. Họ đang tìm kiếm giải pháp cho vấn đề này.
Vì vậy, để có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi, doanh nghiệp cần phải hiểu khách hàng mục tiêu của mình là ai.
Đây là nhóm khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hơn là với những nhóm khách hàng khác. Đối với nhóm khách hàng mục tiêu, họ có chung những đặc điểm như: nhân khẩu học, trình độ học vấn, thu nhập, tâm lý và hành vi, …
Giai đoạn 2: Cân nhắc (Consideration Stage)
Ở giai đoạn cân nhắc, khách hàng sẽ xem xét sản phẩm của doanh nghiệp, cùng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác và bắt đầu tìm hiểu về những tính năng và lợi ích của các sản phẩm khác nhau, từ đó cân nhắc kỹ lưỡng để đưa ra quyết định mua hàng.
Do đó, doanh nghiệp cần quảng cáo tới khách hàng các tính năng, lợi ích của sản phẩm và lý do tại sao những tính năng của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp lại tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng.
Giai đoạn 3: Đưa ra quyết định (Decision Stage)
Đây là giai đoạn mà khách hàng sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm. Họ có thể đang cân nhắc lựa chọn giữa sản phẩm của doanh nghiệp hoặc sản phẩm của đối thủ.
Vì vậy, để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, việc cung cấp chiết khấu bán hàng hấp dẫn hay khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm hoặc những chương trình ưu đãi khác sẽ là những yếu tố có thể khiến khách hàng quyết định mua sản phẩm.
Giai đoạn 4: Trung thành (Loyalty Stage)
Ở giai đoạn 3, nếu khách hàng đưa ra quyết định không mua sản phẩm của doanh nghiệp, bạn vẫn có thể cung cấp những thông tin, nội dung hữu ích đến họ để cải thiện độ nhận diện thương hiệu và tăng khả năng mua hàng lần sau.
Mặt khác, nếu khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm, doanh nghiệp cần biến khách hàng thành khách hàng trung thành. Để có thể giữ chân khách hàng ở lại lâu hơn, doanh nghiệp có thể triển khai những hoạt động chăm sóc, khuyến mãi, từ đó tăng sự hài lòng của khách hàng và biến họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.
Giai đoạn 5: Ủng hộ (Advocacy Stage)
Khi khách hàng đã hài lòng về doanh nghiệp, họ có thể giới thiệu sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp tới bạn bè và người quen nếu họ có nhu cầu hoặc tới những người đang gặp phải vấn đề tương tự.
Đây cũng là giai đoạn mà doanh nghiệp “vận động” khách hàng ủng hộ sản phẩm / dịch vụ của mình bằng cách trở thành người truyền tải những thông điệp marketing tới những khách hàng tiềm năng khác và khuyến khích họ đi qua các giai đoạn của phễu marketing.
Các chiến lược phù hợp với từng giai đoạn của phễu
Chiến lược trong giai đoạn nhận thức
Ở giai đoạn này khi khách hàng biết đến doanh nghiệp của bạn có thể giải quyết được vấn đề của họ. Vì vậy, hoạt động tiếp thị chủ yếu là tăng độ nhận diện thương hiệu. Giai đoạn đầu phễu nên doanh nghiệp tập trung càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt.
Thu hút khách hàng từ nguồn SEO
Các bài blog trên website hoặc các trang sản phẩm cần được tối ưu SEO để giúp doanh nghiệp tăng traffic vào website. Xác định được chân dung của khách hàng mục tiêu và nỗi đau của họ để tạo ra những bài viết đáp ứng nhu cầu của họ.
Thu hút khách hàng từ nguồn quảng cáo
Chiến dịch quảng cáo trả tiền cho một lượt nhấp chuột, nhà tiếp thị trả tiền để xuất hiện trên các công cụ tìm kiếm nhằm thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng.
Chiến lược trong giai đoạn cân nhắc
Đây là giai đoạn khách hàng quan tâm đễn sản phẩm và dịch vụ của bạn. Do đó, doanh nghiệp cần:
Tiếp thị nội dung
Hiện nay, khách hàng thường có xu hướng tìm kiếm thông tin trước trên mạng Internet trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Vì vậy, việc cung cấp những nội dung hữu ích và có giá trị tới khách hàng, sẽ giúp doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi. Những nội dung có thể áp dụng như Blog, Ebook, Casestudy,..
Review sản phẩm
Trong giai đoạn này, khách hàng có nhiều lựa chọn và những đánh giá về sản phẩm sẽ khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn.
Doanh nghiệp có thể sử dụng đánh giá của khách hàng và giới thiệu những đánh giá đó trên trang web của mình. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng KOLs, KOC viết bài đánh giá. Những điều này sẽ khách hàng tin tưởng vào sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hơn và sẵn sàng chi trả mua hàng.
Chiến lược trong giai đoạn đưa ra quyết định
Đây là giai đoạn mà doanh nghiệp cần thuyết phục những người mua tiềm năng thực hiện hành động và mua hàng. Do đó, tất cả các chiến lược tiếp thị ở giai đoạn này đều tập trung vào việc tạo ra cảm giác cấp bách và giúp khách hàng dễ dàng hoàn thành việc mua hàng.
Cung cấp trải nghiệm dùng thử miễn phí sản phẩm
Cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc bản demo trực tiếp giúp khách hàng có được cái nhìn tổng quan hơn về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó giúp họ đưa ra những quyết định mua hàng nhanh hơn.
Cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng
Để tạo động lực cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, doanh nghiệp có thể cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí để có thể lắng nghe chính xác nhu cầu, vấn đề của khách hàng.
Việc tư vấn miễn phí cũng sẽ khiến khách hàng cảm nhận được sự nhiệt tình của doanh nghiệp trong việc giúp đỡ họ và cung cấp những thông tin hữu ích, từ đó khách hàng cũng sẽ có cảm tình với doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.
Đưa ra các chương trình chiết khấu bán hàng
Chiết khấu bán hàng thường được đi kèm với các điều kiện như: thanh toán bằng tiền mặt, mua với số lượng bao nhiêu thì được chiết khấu hay thanh toán trước hạn… được thỏa thuận trên hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng.
Chiến lược trong giai đoạn trung thành và ủng hộ
Cung cấp dịch vụ khách hàng
- Hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm / dịch vụ
- Giải quyết những khó khăn của khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm / dịch vụ
- Xin cảm nhận, ý kiến của khách hàng về sản phẩm / dịch vụ cũng như về dịch vụ chăm sóc mà doanh nghiệp cung cấp
- Khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm / dịch vụ cho người có nhu cầu
3 bước xây dựng phễu marketing hiệu quả
Bước 1: Xác định chân dung khách hàng
Chân dung khách hàng bao gồm những thông tin như nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.
Được xây dựng dựa trên những nghiên cứu thị trường, dữ liệu thực tế và những phỏng đoán có cơ sở về đối tượng tiềm năng và khách hàng hiện tại.
Để xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể đặt ra những câu hỏi sau:
- Điểm đau (pain point) của khách hàng là gì?
- Nhu cầu và mong muốn của họ đối với một giải pháp phù hợp là gì?
- Khách hàng mục tiêu có những đặc điểm như thế nào (đặc điểm về nhân khẩu học, hành vi, tâm lý,…)?
Bước 2: Xây dựng chiến lược phù hợp
Đối với giai đoạn đầu của phễu marketing, doanh nghiệp cần thu hút khách hàng tiềm năng và tăng độ nhận diện thương hiệu bằng cách triển khai các chiến dịch quảng cáo hoặc tối ưu SEO để tăng traffic từ nguồn organic.
Đối với giai đoạn giữa của phễu marketing, doanh nghiệp cần thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm dịch vụ của mình bằng cách cung cấp những nội dung hữu ích tới khách hàng cũng như tư vấn và cho phép khách hàng sử dụng sản phẩm miễn phí để có thể đưa ra được quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.
Ở giai đoạn cuối, doanh nghiệp nên có những chiến lược, dịch vụ chăm sóc khách hàng hiệu quả để tăng khả năng khách hàng quay trở lại mua hàng trong tương lai và sở hữu được khối lượng lớn khách hàng trung thành.
Bước 3: Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng
Đối với giai đoạn cuối của phễu marketing, việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng là cực kỳ quan trọng. Việc này sẽ ảnh hưởng đến quyết định liệu khách hàng có mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hay không.
Để xây dựng được mối quan hệ với khách hàng, doanh nghiệp cần thấu hiểu họ và cho họ thấy được sự quan tâm, chăm sóc chu đáo mà doanh nghiệp có thể cung cấp cho khách hàng, từ đó giúp mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp trở nên bền vững hơn.
Với bài viết trên đây, hy vọng các bạn đã biết được phễu marketing là gì, lợi ích của nó và cách xây dựng một phễu marketing giúp tỷ lệ chuyển đổi tăng vọt là như thế nào. Chúc các bạn thành công!
