Mối quan hệ của Sale và Marketing
Hai bộ phận nhân sự Sale và Marketing liên quan mật thiết với nhau, không tách rời nhau, cần gắn kết và hỗ trợ cho nhau.
- Marketing làm chiến lược, vạch lối, chỉ đường và hỗ trợ về mặt truyền thông, xây dựng thương hiệu để cho sale bán hàng thật tốt.
- Đội ngũ sale phải phủ hàng rộng khắp, họ phải chiến thắng tại các điểm bán, đồng thời chăm sóc khách hàng thật tốt để góp phần vào sự thành công của các chiến dịch marketing và của cả công ty.
Tuy nhiên, theo thống kê tình hình hiện nay tại các doanh nghiệp:
- 25% doanh nghiệp cho rằng bộ phận Sale và Marketing của họ hiếm khi nào liên kết.
- Chỉ hơn một phần ba nhân viên Sale tin rằng bộ phận Marketing biết họ cần gì, nhưng 59% các nhà tiếp thị nghĩ rằng họ biết bộ phận bán hàng cần gì ở họ.
- 33% bộ phận Sale và Marketing không thường xuyên gặp nhau
Một khảo sát khác của Request Gen cho thấy ba trở ngại lớn nhất cho sự liên kết của hai bộ phận Sale và Marketing là:
• Sự giao tiếp (49%)
• Quy trình bị lỗi hoặc thiếu sót (42%)
• Làm việc với các số liệu khác nhau (40%)
Điều gì xảy ra nếu Sale và Marketing phối hợp với nhau?
Theo số liệu thống kê, Sự liên kết hợp lý giữa hai bộ phận bán hàng và tiếp thị sẽ:
- Doanh thu cao hơn 32%
- Tỷ lệ chốt đơn cao hơn 38%
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng tặng thêm 36%.
- Tốc độ tăng trưởng nhanh hơn 24%
- Tăng trưởng doanh thu cũng nhanh hơn 27%.
Cách gắn kết bộ phận bán hàng và Marketing
Xác định khách hàng mục tiêu
Thông thường quá trình xây dựng chiến lược tiếp cận và xác định đối tượng mục tiêu là hoạt động của riêng bộ phận Marketing. Nhóm tiếp thị sẽ xây dựng các chân dung khách hàng, tìm hiểu thị trường, thu thập dữ liệu về người mua & sản phẩm.
Thế nhưng nhóm bán hàng cũng có rất nhiều ý tưởng đóng góp cho bộ phận marketing trong công việc này bởi bộ phận sale là người dành nhiều thời gian tiếp xúc với khách hàng nhất. Họ cũng là người hiểu những vấn đề, thách thức mà khách hàng phải đối mặt ở cấp độ chi tiết nhất.
Vì vậy cách lý tưởng là kết hợp quan điểm bao quát của bộ phận marketing với quan điểm cụ thể của bộ phận sale để xác định chân dung khách hàng tiềm năng nhất.
Trong hoạt động xác định khách hàng mục tiêu, marketing và sale có thể phối hợp với nhau bằng cách:
- Bộ phận bán hàng: Cung cấp thông tin chi tiết về thị trường, khách hàng và vấn đề/nỗi đau của khách hàng tiềm năng.
- Bộ phận tiếp thị: Cung cấp dữ liệu định lượng về chân dung khách hàng, sản phẩm và phân khúc thị trường
Thông điệp truyền tải
Khi thông điệp truyền tải của bộ phận Sale và marketing không ăn khớp với nhau, sẽ dẫn tới thông điệp truyền tải tới người mua không nhất quán, khiến người mua mông lung, hậu quả là giảm tỷ lệ chốt sale thành công.
Đây là lý do vì sao bộ phận Marketing và Sale phải làm việc cùng nhau để cải thiện việc đưa ra thông điệp sao cho nhất quán và tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng.
Thông thường thì marketers sẽ chủ động trong việc sáng tạo thông điệp vì họ hiểu sâu về ngành thế nhưng nhân viên bán hàng biết những từ ngữ và nội dung nào tác động đến quyết định của người mua. Họ có thể chia sẻ, hiểu những điều khách hàng cần, vì họ nói chuyện cũng như tiếp xúc với khách hàng hàng ngày.
Vì vậy, trong hoạt động sáng tạo thông điệp, marketing và sale có thể phối hợp với nhau bằng cách:
- Bộ phận Bán hàng: Chia sẻ tiếng nói của khách hàng.
- Bộ phận Tiếp thị: Chia sẻ thông tin chi tiết về ngành.
Đo lường, đánh giá
Ví dụ: nhiều nhóm tiếp thị chỉ chịu trách nhiệm mang về những khách hàng tiềm năng (lead) hoặc khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn (marketing qualified leads). Đây chỉ là một thước đo về số lượng. Và bộ phận marketing có nhiều cách để tăng số lượng khách hàng tiềm năng đầu vào.
Trong khi bộ phận bán hàng sẽ chủ yếu chịu trách nhiệm đưa khách hàng tiềm năng đi sâu hơn vào phễu bán hàng và mang về doanh thu. Đây là thước đo về chất lượng. Và nếu sản phẩm không thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng thì sẽ khó tới được bước chốt sale.
Trong hoạt động đo lường, báo cáo, thì sale và marketing có thể phối hợp với nhau bằng cách:
- Bộ phận Bán hàng: Đo lường mức độ cam kết, có khả năng tạo ra doanh thu của một cơ hội.
- Tiếp thị: Đo lường tác động của các chiến dịch đối với việc tạo ra doanh thu.
Sự hỗ trợ
Ở nhiều doanh nghiệp, Sale và Marketing thường ở hai đầu chiến tuyến và thường xuyên chỉ trích lẫn nhau. Sale nói rằng marketing mang về cơ hội không chất lượng, trong khi marketing chỉ trích rằng kỹ năng chốt sale của nhân viên kinh doanh kém. Sự hỗ trợ chính là vũ khí hóa giải bởi vì các nhóm bán hàng và tiếp thị sẽ làm việc chặt chẽ cùng nhau.
Có rất nhiều lĩnh vực mà hai nhóm có thể hỗ trợ lẫn nhau để tạo ra kết quả tốt hơn. Ví dụ như marketing có thể cung cấp cho sale những nội dung để gửi cho khách hàng. Sale có thể hỗ trợ marketing trong hoạt động xây dựng nội dung nhắm tới khách hàng mục tiêu.
Có khá nhiều cách để giúp hai bộ phận Sales và Marketing có thể phối hợp hiệu quả hơn. Và đây là cách mà Advertisng đã áp dụng và thấy phù hợp với hầu hết các doanh nghiệp. Hy vọng bài viết này sẽ mang lại những kiến thức bổ ích cho các doanh nghiệp. Chúc các bạn thành công!
