Một bà lão đi chợ mua đồ, đi qua bốn hàng hoa quả. Bốn cửa hàng ngay sát nhau, nhưng bà lão lại bỏ qua hàng thứ nhất và thứ hai để mua ở cửa hàng thứ 3 để mua 1 cân, nhưng kì lạ ở chỗ sang hàng thứ 4 bà lại mua thêm 2 cân. Câu chuyện diễn ra như sau:
1.Cửa hàng số 1
Bà lão đi mua đồ, đi qua một hàng táo, bà hỏi chủ cửa hàng: “Táo này như thế nào vậy?”
Chủ hàng trả lời: “Táo nhà tôi rất ngon, vừa to vừa ngọt!”
Bà lão lắc lắc đầu liền rời đi.
[Bài học rút ra: chỉ biết nói tốt về sản phẩm của mình mà không chịu hỏi nhu cầu của khách hàng, thì cũng chỉ là giới thiệu vô ích, không thể bán được hàng]
2. Cửa hàng số 2
Bà lão đi đến hàng tiếp theo, hỏi: “Táo ở đây chua hay ngọt?”
Chủ cửa hàng có chút bối rối: “Sáng nay tôi mới nhập hàng, chưa kịp nếm thử, nhìn vỏ táo đỏ thế này có lẽ là táo ngọt”
Bà lão không nói câu nào bỏ đi.
[Bài học rút ra: cần phải hiểu về sản phẩm của mình, tự bản thân trải nghiệm sản phẩm của mình thì mới có thể bán được hàng. Nếu chỉ là những kiến thức lý thuyết về sản phẩm sẽ không ứng phó được với khách hàng.]
3. Cửa hàng số 3
Chủ hàng bên cạnh thấy vậy mới gọi bà lão: “Bà ơi, bà cần loại táo gì, bên chúng con táo gì cũng có cả!”
Bà lão: “Tôi muốn mua loại nào chua một chút.”
Chủ tiệm: “Loại táo này khá chua, bà muốn mua bao nhiêu cân?”
Bà lão: “Vậy lấy cho tôi 1 cân đi.”
[Bài học rút ra: Nắm được nhu cầu của khách hàng, nhưng mục đích sau cùng của khách hàng là gì? Chủ hàng đã mất đi một cơ hội bán hàng, khi khách hàng tự mình quyết định mua, số lượng hàng bán được đương nhiên sẽ không lớn.]
