Vietnam Marketing Group.

Các mô hình bán hàng cũ và mới

0

          Hầu như tất cả các nhân viên bán hàng hàng đầu đều sử dụng những gì tôi gọi là “mô hình bán hàng mới”. Nó rất khác so với mô hình cũ, vốn vẫn được đưa vào chương trình đào tạo của nhiều công ty và sử dụng rộng rãi bởi nhiều nhân viên bán hàng. Mỗi mô hình, cả cũ và mới, đều có bốn phần.

         Phần đầu tiên của mô hình cũ, chiếm khoảng 10%, bắt đầu với cách tiếp cận – tiếp xúc trước. Các nhân viên bán hàng gặp các khách hàng tiềm năng và nói điều gì đó như là “Xin chào!” trước khi mở đầu câu chuyện bằng trận bóng đá hay chương trình truyền hình mới nhất. Nhân viên bán hàng sau đó sẽ đi thẳng vào giao dịch bán hàng.

Phần thứ hai trong mô hình cũ liên quan đến việc “định lượng” nhanh khách hàng tiềm năng để xác định xem người đó có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Nhân viên bán hàng đã được huấn luyện cách sử dụng những câu hỏi định lượng được cho là thông minh để đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng có khả năng sử dụng và mua được sản phẩm trước khi lãng phí thời gian vào bất cứ màn chào hàng nào.

Phần thứ ba trong mô hình cũ là trình bày về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rõ ràng nhất có thể bằng cách cho các khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của bạn có công dụng gì và cố gắng tìm cách để khiến họ mua nó. Các nhân viên bán hàng được dạy để nói càng nhiều càng tốt về những lợi ích tiềm năng, sau đó đáp lại những lời chê bai của khách hàng bằng một loạt những câu hỏi và câu trả lời thông minh.

Phần cuối cùng của mô hình bán hàng cũ – chiếm đến 40% quy trình bán hàng – là chốt đơn hàng. Người ta thường hay cho rằng hiệu quả trong bán hàng chủ yếu liên quan đến khả năng các nhân viên bán hàng chốt được đơn hàng bằng cách sử dụng một loạt các kỹ thuật.

 

 

Leave A Reply

Your email address will not be published.